Người đưa hàng Việt tới năm châu

Gần 20 năm nay, ông Nguyễn Thanh Lâm, người Việt tại Ðức vẫn đeo đuổi mục tiêu "gánh" hàng Việt sang xứ người. Đó là quãng thời gian ông gắn bó với việc giúp các nhà sản xuất Việt Nam "bén duyên" với những nhà nhập khẩu.

Năm 1972, ông Nguyễn Thanh Lâm chọn chuyên ngành kinh tế thị trường trong nhiều ngành học ở đại học Cologne (Đức). Những năm 1980, có dịp về nước, ông như bị hút vào việc tìm hiểu những vấn đề kinh doanh, thương mại.

Châu Âu là một thị trường hấp dẫn cho hàng hóa Việt Nam. Ðiều đó ai cũng nhận thấy, nhưng ông Lâm còn nhìn thấy một cơ hội khác ở thị trường này mà người khác ít để ý đến: Hệ thống phân phối đầy tiềm năng của thị trường này. Theo ông, các kênh phân phối chủ yếu vẫn qua trung gian, qua các đại lý của siêu thị ở châu Âu và các nhà buôn nhỏ. Thay vì xuất khẩu trực tiếp, nhiều mặt hàng Việt Nam vẫn đang phải phân phối qua trung gian nước thứ ba, thậm chí có những mặt hàng không còn mang xuất xứ Việt Nam.

Ý tưởng lập công ty môi giới, làm cánh tay nối dài cho các nhà sản xuất Việt Nam đi ra thế giới, hình thành dần. Năm 1988, tập đoàn Toepfer International, một trong những tập đoàn thương mại lớn của Ðức đề nghị ông làm đại diện cho họ để xúc tiến việc nhập khẩu hàng hóa từ Việt Nam. "Thời điểm đó, trong nước chỉ có khoảng 12 công ty làm xuất khẩu trực tiếp, lượng ngoại tệ thu về còn khá ít. Trong khi đó, tiềm năng nhập khẩu từ các nhà buôn quốc tế rất lớn. Ðó thật sự là một cơ hội", ông Lâm kể.

Thông qua vai trò cầu nối của ông, tập đoàn Toepfer bắt đầu quan tâm nhiều đến các mặt hàng nông sản của Việt Nam. Số lượng gạo mà Toepfer mua tăng dần qua từng năm, ban đầu chỉ 200 tấn, nhích dần lên đến 200.000 tấn, rồi gần 1 triệu tấn/năm. Từ kinh nghiệm làm hàng nông sản, ông mở rộng sang các mặt hàng tiêu dùng khác. Ðó là lúc ông nhận làm đại diện cho Wuensche (Ðức), một tập đoàn có gần 2.000 người chuyên nghiên cứu về sản phẩm và tổ chức mua hàng cho các siêu thị trên khắp thế giới.

Ở Việt Nam, với vai trò một thương nhân đại diện cho tập đoàn này, ông bắt đầu tiếp cận các nhà sản xuất trong nước trong nhiều ngành hàng khác nhau, như thực phẩm chế biến, may mặc, da giày, gốm sứ, đồ chơi... Quan hệ trong nước tăng lên, đồng thời ông cũng mở rộng quan hệ với nhiều nhà nhập khẩu, không chỉ ở Ðức mà cả ở các nước châu Âu khác. Năm 2002, Công ty VietEuro với chức năng khá đặc biệt “Tư vấn, môi giới để xuất khẩu hàng hóa Việt Nam sang thị trường châu Âu” do ông Nguyễn Thanh Lâm làm Chủ tịch Hội đồng Quản trị chính thức ra đời. Ông cho rằng, việc hình thành một công ty thương mại như các tập đoàn thương mại quốc tế thì rất hay, nhưng ông không đủ tiềm lực tài chính và nhân lực để làm điều đó.

Theo ông, "chọn cách làm xúc tiến thương mại để hậu thuẫn cho nhà sản xuất trong nước thì hiệu quả hơn". Trong nghề tư vấn, môi giới mua bán, ông nắm chắc công thức 3S: sàng lọc - sắp sẵn - săn sóc. Công thức này được ông rút ra sau nhiều năm chiêm nghiệm thực tế. Các nhà buôn nước ngoài nhiều lần nói với ông rằng cái họ cần ở người môi giới là giúp họ tìm đúng đối tác nhanh nhất để tiết kiệm chi phí và thời gian. Do vậy, ông xác định, cần có sự sàng lọc, đánh giá đúng người mua, người bán; biết sắp đặt, lựa chọn hàng hóa cung cấp; biết đánh giá những mặt hàng có thể hoặc không thể xuất khẩu trực tiếp; và trên hết là mối liên hệ thường xuyên với khách hàng để nắm được nhu cầu chính xác của người mua cũng như khả năng thật sự của người bán.

Tìm hiểu khả năng của nhà sản xuất trong nước, có trường hợp như ở Công ty Ðồ hộp Hạ Long, ông đã thuyết phục nhà nhập khẩu tài trợ, hướng dẫn kỹ thuật để nâng cao chất lượng sản phẩm trước khi mua hàng với số lượng lớn và lâu dài. Ngược lại, có những trường hợp nhà sản xuất như Biti's, Hoàn Cầu, Vĩnh Cửu, ANS... mạnh dạn chi tiền, cung cấp thông tin cho ông để ông tiếp thị sản phẩm cũng như giới thiệu khách hàng đến với họ. Các nhà nhập khẩu đến với ông cũng hoàn toàn miễn phí. "Ðó là cách khuyến khích khách hàng đến với mình ngày càng nhiều", ông nói.

Từ hai năm nay, với việc hình thành công ty xúc tiến thương mại, ông đã xây dựng được mạng lưới VietEuro (www.vieteuronet.com ), kết nối nhiều công ty kiều bào ở châu Âu, kể cả ở những nước mới gia nhập Liên hiệp châu Âu. Cộng đồng người Việt ở châu Âu khá đông, nhiều công ty của kiều bào ra đời và hoạt động khắp các nước. Việc xây dựng mạng lưới liên kết với họ đã giúp VietEuro tạo được nguồn lực hỗ trợ lớn để góp phần đưa hàng hóa Việt Nam đến với thị trường này.

Ông Lâm nhận định, việc hình thành các kho ngoại quan và mạng lưới văn phòng thương mại tại các nước châu Âu sẽ góp phần tăng cường kênh phân phối hiệu quả, giúp hàng hóa Việt Nam tiếp cận thị trường nhanh và thường xuyên. Bây giờ, ông không còn phải làm con thoi, thường xuyên đi lại giữa Việt Nam và châu Âu như trước. VietEuro tập trung vào việc hợp tác, xây dựng cơ sở dữ liệu, thư viện ngành nghề, sản phẩm, những địa chỉ vàng, những mối quan hệ vàng... cho các nhà sản xuất trong nước. Ở nước ngoài, mạng lưới các công ty liên kết sẽ là những hậu thuẫn của VietEuro.

Trên cơ sở này, ông tự tin sẽ phát huy tốt hơn vai trò thương nhân, giúp nhà nhập khẩu và nhà xuất khẩu gặp nhau trên con đường ngắn nhất.

(Theo Nhân dân)